PRM渠道管理

　　PRM渠道管理是销售市场管理的基础。PRM包括如下三个应用组件：

Ø         销售合同管理：提供对于营销合同的全面记录与跟踪；支持总量合同，总价合同，非具体存货合同，劳务合同等多种形式的合同。

Ø         销售策略：价格策略是NC供应链的一个非常强的功能节点，完全支持灵活的销售价格政策和各种促销策略，并可营销过程进行进行提示或干预。

Ø         渠道管理：可对渠道成员的商誉、信用等级、销售硬件能力、软件能力、投入产出、竞争对手在各地动态竞争势态等各方面指标进行综合评估，可制订并推进并考核各种渠道计划、活动。

    DRP分销资源计划

　　使集团本部能够及时掌握分布在渠道中各个结点上的货物状态，并在此基础上实现对渠道中货物的均衡处理。

Ø         随时了解库存状况，有效调配库存商品，降低服装行业库存成本

Ø         对分支机构全面掌控，有利于服装企业提高管理水平和效率

Ø         缩短产品上市时间，提升企业把握市场能力和决策精准度

二，I2

    I2供应链管理系统的主要功能包括：

Ø         订单履行（协同补货、客户订单履行、供应链可视性）

Ø         供应商寻源与采购（协同供应执行、危险物料管理、产品寻源与重复使用、寻源执行、供应商战略及绩效管理）

Ø         运输与配送（补货计划、战略网络设计与分析、供应商可视性、运输投标协同、运输建模与分析、运输计划与管理）、内容与数据服务、供应链运作服务平台（业务流程执行、统一基础设施服务、主数据管理、绩效管理）。

三，明基逐鹿

   订单系统的管理:

Ø         对货品进行各类价格的控制与使用

Ø         客户信用额（包括临时信用额）的控制

Ø         应收管理

Ø         凭证处理及抛转财务系统

Ø         销售订单的处理

Ø         出库业务及库存管理

Ø         办事处等调拨业务的管控

渠道的管控:

Ø         销售目标管理

Ø         经销商合约的管控

Ø         合约返利计算

Ø         实盘补差，经销商补差等各类客户费用的管控

Ø         终端数据采集及终端的管理

Ø         经销商库存的管控

促销的管控:

Ø         促销预算的管控

Ø         促销活动及其财务处理流程

系统的管理:

Ø         通过系统发布相关的信息，下发文件

Ø         系统日志，在线用户为系统的安装性做保证

Ø         签核流程的管理

   从各大厂商的分销系统的功能介绍看来，企业业务更多的是软件所能给企业实际带来的效益，笔者曾经走访广东某电子企业，同销售部的经理探讨此问题时，他对分销所提出的需求也很明确，“我们在全国有很多办事处，我们希望对各办事处的物流配送达到良好控制，这样各个办事处间调拨库存就变的很容易，另外，我们需要对各地的业务员进行考核，设置目标，从而考核每个办事处业务员的目标达成率。”，企业带着需求去考核软件时，这样可以发现很多共同点，这样在DRP或SCM软件选型时，可以很好的把握这些。

   SCM带来的效益

    那么，企业上分销系统，终究都会考虑一个问题，上不上分销系统，到底能给企业带来什么，笔者就一个企业在上分销系统后，总结的效益分析来告诉大家，分销系统带来的变革。笔者有幸收到一份广东某家电企业在实施分销系统后的总结报告:：

问题症结	上线前	上线后效益分析
系统的掌控
1，发布培训，会议等公布消息	通过电话或传真通知各终端经理，业务员回来培训，开会及某型号的特价变更，经销商状况等信息	通过网络上的分销系统，界面上发布公告，培训，及其他相关信息，各相关办事处人员登陆查询即可
2，审核机制	电话通知回办事处或公司审核	无论在总部出差或哪里，直接上网审核
3，销售目标的下达	传真过去或回总部开会	分销系统查询得到目标额
4，查询销售数据	高层人员都要等次日文员交EXCEL报表，有时拖延	随时上网可以了解产品的销售并定制报表
5，周报，销售报表	手工EXCEL统计	电子化，总部直接制表或高层直接查询
促销员的掌控
1，薪资结算	手工EXCEL计算薪资，再按银行格式提供，U盘COPY给银行，打帐（流程烦琐，几乎拖延工资1个月）	按银行工资条格式，导出银行需要的格式给银行录入或导入，薪资发放速度提前25天
2，促销员的薪资提成	之前提成的计算无法监控，促销员或终端经理报销售额提供多的，多申请提成，无法监控	后期通过网络上直接录入产品型号的销售（网点数据采集），提成价直接由总部保密设置，有效的控制了提成的金额，并（附加）精确的统计了货品型号的销售
3，入职促销员薪资计算	前期入职一个新促销员，一般是入职了一个多月甚至3个多月后，还没有工资发给他，因为一般等资料传回总部再计算	后期办事处直接做人事申请，人力申请，总部看到后就直接做薪资及其他试用期考核等，工资在入职当月就可以发放
4，有效控制促销员数量	前期促销员，是由办事处直接去申请，造成人员冗杂	总部直接通过分销系统下达促销员的人力预算，办事处只可以在规定范围内申请促销员
5，促销员的实际用工情况	总部无考核	办事处通过分销系统，将促销员的假勤资料，试用期考核等入分销系统，总部相关人员可以直接知道促销员的用工状况
6，促销员的绩效考核体系	没有一个完善的考核体系	分销系统内有促销员的销售业绩，纪律等多方面的考核参数，可以灵活设置
7，促销员工号归档	促销员以名字登记，重名的情况在薪资计算时麻烦	分销系统自动产生唯一员工编号
促销管理的掌控
1，促销活动金额的控制	以前办事处知道自己的预算，人际沟通可以加多促销经费	后期通过分销系统的硬性指标进行预算费用控制，申请，减少人际沟通的难度（如：公司规定了后期经费通过网上去申请，各级经理都要签核）
2，促销活动的收益及效果反馈	前期都要各业务员或总部人员亲自去出差考核，得到的数据也不精确	通过分销系统可以得到最准确的促销活动费用使用状况及活动前后的销售状况
3，请款报销电子化节约成本	各办事处活动，请款，报销等，都要传真或回总部，资源/时间浪费严重	电子办公，定期邮递资料回来存档
4，预算的控制	以前办事处的预算没有一个控制	办事处的预算网上下达，超出的部分需要重新请款，偶多重审批流
5，促销料品的控制	各办事处举行活动，促销品无控制，费用大	促销品控制，各办事处要用，网上先申请
6，报销费用的管理	各办事处的报销，要等原始单据寄回总部后再统一处理	报销费用处理比较快捷，前期有活动申请的即可直接报销，无须等原始单据过来
渠道的掌控
1，了解经销商库存，有力防止压货	前期经销商大量的压货，要新产品，而老型号卖不动，要折扣清理（因为对经销商的库存不明）	要经销商定期传回来销售状况，可以在分销系统内计算出经销商的进销存，防止压货
2，合约费用抵扣	合约费用，经销商往往付的款项不是给他发货的金额，而是抵扣了费用了的，往往财务要翻出合约费用的单据，对应麻烦	后期发票发货同合约费用抵扣，集体管制
3，发票的跟踪	无	有
4，展台等的管理	无	有，兼其财务管理
5，竞争对手的销售	手工反映，统计烦琐	定期录入销售等信息，指标统计
6，客户费用管理（如经销商补差，实盘补差等）	单独做帐管理	费用可单独处理，也可进行扣抵货款或发票
订单模块：
1，信用额控制	无法掌控客户的信用额	灵活的信用额管理
2，各地库存无法一目了然	各地库存需各地报上，然后TOTAL	随时可以查询，即时盘点
3，超出订单信用额的控制	无	有，有是否放行的控制

    笔者走访的这家企业后，也去拜访了某些办事处，发现办事处的一些经理层级的人也反映，使用分销系统后，对销售订单执行情况进行跟踪；有效管理和控制分销渠道中的各个环节和角色，包括经销商的销售状况、各地实时库存等；实时掌控各地销售状况，并统计、分析销售趋势；

    渠道趋向于要求在任何时候、任何地点、以最低价格和最快速度获得产品和服务，同时，渠道中的某环节也趋向于建立壮大自己的渠道体系并减少与商品源头之间的环节。同时，对于上游分销渠道商而言，下游渠道的多元化也对管理提出了新的挑战，因此，从某种意义上说，下游渠道既是合作者，又是客户，同时也是竞争者。它给企业带来了新的需要解决的问题，为下游渠道提供什么样的服务及怎样提供？如何整合渠道资源以提高群体的市场竞争优势？在渠道中如何降低库存并加快现金周转？如何提高对渠道需求的响应速度？商品资料、市场信息、营业信息如何安全有效地汇集并在渠道内共享？不同的经济体在渠道内如何统筹配置渠道资源？等等，需要一个系统去支撑。

   SCM系统是一般都是经历行业经验与先进的计算机技术的结合的产物，SCM系统是针对行业的特性以及行业普遍所关心的问题专门某些行业量身定做，因而无论是管理深度上，还是软件平台的技术含量上，都具有一定的优越性，提供专业化的管理及支持。企业在选分销系统时，总是要看，系统能给企业带来什么，这样投资与收益才是合理的。